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En el contexto de los mercados mayoristas o de venta al por mayor (donde las empresas distribuidoras o minoristas compran grandes cantidades de bienes directamente de los proveedores o productores), los precios de lista son catálogos que asignan precios a los distintos productos que ofrece un proveedor.
Al igual que en otros tipos de mercados, los proveedores pueden tener incentivos para coludirse respecto de los precios que publican. Es decir, podrían acordar fijar precios de lista con el objetivo de incrementar los beneficios de las empresas participantes.
Sin embargo, los distribuidores grandes raramente pagan los precios indicados por los precios de lista. En la práctica, estos negocian, de forma privada con los proveedores, descuentos sobre los precios anunciados públicamente.
Se suele argumentar que esta particularidad de los mercados mayoristas —la confidencialidad de los precios efectivamente transados por algunos compradores—, dificulta el monitoreo de potenciales acuerdos colusorios entre proveedores.
En este contexto, revisamos un reciente artículo de los economistas Diego Cussen y Juan-Pablo Montero, titulado “Using list prices to collude or to compete?”, que estudia el uso de precios de lista como una herramienta para mantener precios por encima de los niveles competitivos (en adelante, “precios supracompetitivos”).
En primer lugar, los autores hacen referencia a casos de jurisprudencia donde se ha acusado a proveedores mayoristas de coludirse a través de precios de lista. Luego, realizan un análisis econométrico del mercado mayorista de huevos frescos en Chile, encontrando que una interrupción repentina en la publicación de precios de lista condujo a una caída significativa en los precios pagados por distintos minoristas.
A partir de lo anterior, Cussen y Montero desarrollan un modelo teórico consistente con estos antecedentes, buscando responder a la interrogante de cómo y en qué medida los anuncios simultáneos y públicos de precios de lista pueden promover el mantenimiento de precios supracompetitivos.
Si bien el modelo propuesto por los investigadores predice que la publicación de precios de lista genera precios más altos en equilibrio, el modelo no es concluyente respecto de si dicho incremento se debe a un comportamiento competitivo o colusorio por parte de los proveedores.
Como resaltan los autores, existen registros de casos legales donde se han acusado a proveedores mayoristas de coordinarse mediante la publicación de precios de lista.
La jurisprudencia estadounidense, por ejemplo, se ha posicionado tanto a favor como en contra de la viabilidad de estas prácticas.
En junio de 1983, una cooperativa de comerciantes de madera de Illinois demandó a dos proveedores de fibras de vidrio por una presunta conspiración para fijar precios mayoristas.
La Corte de Apelaciones del Séptimo Circuito de EE.UU. desestimó las acusaciones, argumentando que la publicación de precios de lista difícilmente podía constituir un mecanismo facilitador de colusión de precios. Según el tribunal, “la práctica de la industria de conceder descuentos a clientes individuales aseguraba que los precios de lista no se reflejaran en los precios de transacción efectivos” (traducción libre).
Por el contrario, en el contexto de una denuncia contra un grupo de proveedores de productos químicos de poliuretano ingresada en noviembre de 2004, la Corte de Apelaciones del Décimo Circuito de EE.UU apuntó que los precios de lista podían establecer “una base artificial inflada para las negociaciones” de precios con distribuidores (traducción libre).
El caso resultó con sanciones monetarias contra las firmas demandadas, tras verificarse la materialización de un acuerdo colusorio entre las partes. La evidencia citada incluía confesiones de funcionarios admitiendo haber mantenido conversaciones “inapropiadas” con competidores para fijar precios.
Cussen y Montero analizan la industria del huevo; en particular, el mercado mayorista de huevos frescos blancos en Chile. Para esto, los investigadores cuentan con datos detallados, a nivel de transacción, de dos de los mayores proveedores de huevos frescos blancos a nivel nacional. Ambos proveedores acumularon aproximadamente el 16% de las ventas mayoristas durante el período bajo análisis, que comprende desde diciembre de 2016 hasta agosto de 2020.
En este mercado, la mayoría de los proveedores de huevos solía informar sobre sus precios de lista de forma centralizada, publicando sus respectivas listas en el principal periódico del país. Esta práctica también era habitual para los proveedores de otros tipos de bienes, como el ganado, frutas, verduras y fertilizantes.
En octubre de 2018, el periódico suspendió la publicación de estas listas. Como resultado, los proveedores comenzaron a comunicar sus precios de manera más descentralizada. Por ejemplo, a través de internet, llamadas telefónicas o correos electrónicos.
De esta forma, los precios de los huevos —y muchos otros productos—, que antes estaban disponibles de forma pública y simultánea en un mismo sitio, pasaron a ser comunicados de manera privada, asincrónica y dispersa.
Cussen y Montero analizan si este cese de publicación tuvo algún efecto sobre los precios pagados por los distribuidores. En concreto, estiman una regresión lineal a nivel de transacción con la siguiente forma funcional simplificada (ver nota CeCo: «Econometría para abogados: el mínimo para sobrevivir en libre competencia«):
Precio cobrado = α + γPost + βLarge + ϕ(Post x Large) + μcontroles + error
Notar que esta regresión no es exactamente la misma presentada por los autores en su artículo; más bien, es una versión simplificada de esta, con el fin de ilustrar conceptualmente el objetivo de la estimación (Ver Cussen & Montero (2022), pág. 6)
La variable explicada corresponde a “Precio cobrado”, que indica el precio efectivamente pagado por el distribuidor en la transacción en cuestión. Por otro lado, las variables explicativas son: (i) “Post”, una variable que indica si la transacción fue realizada antes o después del cese de publicación; y, (ii) “Large”, una variable que indica si la transacción fue realizada con un distribuidor grande o pequeño.
Esta última distinción se justifica en que, en la práctica, la mayoría de los distribuidores pequeños, como almacenes o tiendas de comestibles, simplemente pagan los precios de lista. En cambio, los distribuidores de mayor tamaño, como supermercados o cadenas minoristas, cuentan con suficiente poder de negociación para acordar descuentos respecto a los precios publicados por los proveedores.
De esta forma, el coeficiente asociado a la variable “Post” (γ) captura el efecto que tuvo el cese de publicación sobre los precios pagados por distribuidores pequeños (es decir, sobre los precios de lista). La suma de este coeficiente y aquel asociado a la interacción entre las variables “Post” y “Large” (ϕ), captura el efecto del cese de publicación sobre los precios pagados por distribuidores grandes.
Para robustecer la estimación de los coeficientes, la regresión propuesta por los autores incluye distintas variables de control, como efectos fijos por proveedor o municipalidad. Además, especificaciones alternativas controlan por costos de producción, y efectos fijos por año o mes.
Un supuesto clave para la efectividad y validez de esta metodología es que la suspensión de las listas públicas no haya sido anticipada. Al respecto, los autores sostienen que la interrupción fue repentina y tomó por sorpresa a los proveedores.
Respecto de los resultados del estudio econométrico, Cussen y Montero encuentran que, producto de la suspensión de las publicaciones: (i) los precios cobrados a los distribuidores pequeños (precios de lista) se redujeron en aproximadamente un 15%, respecto al precio promedio observado en la muestra; (ii) los precios cobrados a distribuidores grandes se redujeron en aproximadamente un 4%, respecto al precio promedio observado en la muestra; y, (iii) los descuentos concedidos a distribuidores grandes, equivalentes a la diferencia entre los precios pagados por distribuidores grandes y pequeños, se redujeron desde un 18,5% a un 10,9%, respecto al precio promedio observado en la muestra.
Estos resultados, significativos y transversales a las distintas especificaciones y ventanas de tiempo consideradas en el estudio, sugieren que la publicación de precios de lista ayudaba a los proveedores a cobrar precios más altos a los distribuidores, especialmente a los más pequeños.
Los economistas desarrollan dos modelos teóricos, motivados por los hallazgos del análisis empírico detallado anteriormente. Para esto, utilizan como referencia un modelo de negociaciones bilaterales de Horn y Wolinsky (1988).
El primer modelo teórico planteado por Cussen y Montero consiste en un juego de tres etapas que se repite durante un número infinito de periodos, donde existen dos proveedores y dos distribuidores (grandes). Este modelo supone que los distribuidores compiten entre ellos por cantidades (a la Cournot) en el mercado aguas abajo. En cambio, asume que no existe competencia directa entre proveedores en el mercado aguas arriba. Además, contempla que los productos son homogéneos y los costos de producción son nulos.
En este juego, los proveedores y distribuidores negocian contratos tarifarios de dos partes: cada distribuidor negocia con un solo proveedor (i) un precio mayorista unitario (que el distribuidor paga por cada unidad que compra al proveedor) y (ii) una transferencia monetaria fija (que el distribuidor realiza al proveedor a partir de las ganancias obtenidas en el mercado aguas abajo). Los investigadores suponen que estas negociaciones están sujetas a fricciones contractuales: cuando un distribuidor realiza una transferencia monetaria, el proveedor solo recibe una fracción (1-k) del monto transferido. La fracción restante, k, se pierde. Este supuesto ayuda a explicar por qué a veces las empresas solo negocian a partir de precios unitarios.
En la primera etapa, ambos proveedores publican sus precios de lista simultáneamente. En la segunda etapa, los distribuidores deciden si comprar a estos precios de lista o empezar negociaciones bajo la estructura tarifaria ya explicada. En la tercera etapa, los distribuidores compiten en cantidades luego de observar los términos de ambos contratos.
Los autores consideran dos escenarios: un equilibrio competitivo y uno colusorio. En el primer caso, los proveedores publican precios de lista y negocian contratos con los distribuidores buscando maximizar su utilidad individual, sin que exista ningún tipo de colaboración entre proveedores. En el segundo caso, estos últimos se coordinan para maximizar su utilidad conjunta, acordando los precios de lista y/o las condiciones contractuales que ofrecen a los distribuidores. Este acuerdo puede ser tácito o explícito.
Este primer modelo predice que los distribuidores siempre rechazan los precios de lista ofrecidos por los proveedores, y proceden a negociar. En consecuencia, los precios de lista no juegan un rol determinante en las condiciones de equilibrio.
En el segundo modelo teórico, Cussen y Montero extienden el modelo inicial, incorporando distribuidores pequeños.
Este nuevo marco establece que, además de los distribuidores grandes, cada proveedor interactúa con un grupo de distribuidores pequeños, los que, a su vez, son agentes tomadores de precios. Esto último significa que los distribuidores pequeños siempre pagan los precios de lista publicados por los proveedores, sin acceder a negociaciones contractuales.
Un supuesto fundamental del segundo modelo es que ambos tipos de distribuidores (grandes y pequeños) compiten en el mercado aguas abajo (en cantidades). Además, la publicación de precios de lista ocurre antes de que se produzca la negociación de contratos entre proveedores y distribuidores grandes. Por ello, en sus negociaciones, los distribuidores grandes anticipan el nivel de competencia que enfrentarán, sopesando en la demanda residual la cantidad a ofrecer por los distribuidores pequeños (en función de los precios de lista ya anunciados). Como resultado, en este segundo modelo, a diferencia del anterior, los precios de lista sí juegan un rol en los precios y las condiciones establecidas en equilibrio.
Bajo la lógica de los modelos teóricos propuestos por los economistas, el hecho de que se suspenda la publicación de precios de lista puede interpretarse como una combinación de las dos primeras etapas: los proveedores anuncian precios de lista al mismo tiempo que negocian los términos de los contratos con los distribuidores grandes. En otras palabras, cuando se dejan de publicar los precios de lista, los distribuidores grandes ya no pueden anticipar con certeza el grado de competencia que ejercerán los distribuidores pequeños antes de negociar con los proveedores.
El modelo de Cussen y Montero predice que este cambio conduce a: (i) menores precios pagados por compradores pequeños, (ii) menores precios pagados por compradores grandes y (iii) menores descuentos recibidos por compradores grandes. Estos resultados son consistentes con los resultados observados en el mercado mayorista de huevos frescos en Chile.
Más aún, estas predicciones son independientes de la naturaleza del equilibrio. Si bien la teoría de los autores predice que la publicación de precios de lista genera precios más altos, esta es incapaz de distinguir, en términos cualitativos, si dicho incremento se debe a un comportamiento competitivo o colusorio por parte de los proveedores.
En términos simples, los investigadores encuentran que la publicación de precios de lista genera un aumento en los precios pagados por los distribuidores a los proveedores.
Los autores postulan que esta dinámica se explica principalmente por dos efectos: el “efecto compromiso” (“commitment effect”) y el “efecto de contacto multicomprador” (“multimarket contact effect”).
El efecto compromiso, en primer lugar, indica que la publicación de precios de lista resuelve un problema de compromiso, correspondiente a la tentación, por parte de los proveedores, de modificar los precios de lista después de establecer términos con los distribuidores grandes: los proveedores podrían tener incentivos a reducir sus precios de lista si es que esto aumenta la cantidad comercializada con los distribuidores pequeños de forma rentable.
Luego, la publicación de precios de lista proporciona a los proveedores un medio para comprometerse unilateralmente a cobrar precios más altos a los distribuidores pequeños. Esto les permite negociar mejores condiciones con los distribuidores grandes (la base de negociación es más alta), en relación con el trato que obtendrían si los precios de lista no hubieran sido publicados. Este efecto interviene tanto en el equilibrio competitivo como en el colusorio.
En cambio, el efecto de contacto multicomprador opera únicamente en el escenario en que los proveedores se coluden. Este efecto sostiene que el hecho de que los proveedores interactúen con distintos tipos de distribuidores (compradores) al momento de establecer sus precios de lista, podría aumentar las probabilidades de colusión desde un mercado a otro.
En este caso, los distribuidores pequeños son tomadores de precios, de modo que los proveedores cuentan con suficiente poder de mercado para establecer precios de lista colusorios contra este grupo. Nuevamente, precios de lista más altos conducen a mejores condiciones de negociación de cara a los distribuidores grandes. Por lo tanto, proveedores que se coluden tienen incentivos para acordar fijar precios de lista más altos de los que establecerían en ausencia de interacción entre ambos grupos de distribuidores.
Sin duda, el artículo escrito por Cussen y Montero es relevante porque contribuye a la discusión respecto a la viabilidad del uso de precios de lista como una herramienta para discriminar precios en los mercados mayoristas. Así, al menos en el mercado de huevos frescos blancos en Chile, la evidencia indica que la publicación de precios de lista llevaba a condiciones de negociación desfavorables para los distribuidores.
Un aspecto fundamental del modelo revisado es que sustenta dos hipótesis que, en principio, son bastante disímiles: un escenario en el que los proveedores compiten y otro en el que se coluden. ¿Cuál explicación es más plausible? Los autores dejan abierta esta pregunta para que futuras investigaciones generen avances en esta materia.
Cussen, D., and J.-P. Montero (2022) Using list prices to collude or to compete?
